Автоновости

Собирание питч-деков — большая промышленность и целая наука. Фаундеры стараются отыскать формулу оптимальной демонстрации, а в интернете постоянно печатаются нарезки «гениальных» слайдов, которые будто бы помогли стартапам завлечь миллионы долларов США.

Но многогранных стандартов, как досадно бы это не звучало, нет — по-другому любая 2-я либо четвертая компания на рынке была бы единорогом. Но несмотря на это есть несколько правил, воплощение которых позволит правильно представлять проект и покорить доверие трейдеров как на раунде семенного раунда, так и на не менее ранних этапах.

Очень многие восточные агентства, помогающие составлять общие демонстрации и питч-деки, до сегодняшнего дня применяют старые риторические способы. Довольно посмотреть на шаблоны в PowerPoint либо Keynote — тени, градиенты, плашки, цветные решения не отвечают духу времени. И такие продукты пока еще пользуются спросом — взгляните, к примеру, на внешний вид демонстрации Adobe для трейдеров.

Другой ослепительный образец — слайды японского конгломерата SoftBank. Компания управляет многомиллиардными активами, а ее демонстрация напоминает мем Graphic design is my passion. К слову, создатель SoftBank Масаеси Сон лично принимает участие в разработке слайдов — как раз он просил написать собственную организацию в качестве гусыни, несущей золотые яички.

В РФ большой бизнес намного чаще поручает собирание демонстраций стандартным дизайнерам. А так как в стране достаточно мощная школа графического внешнего вида (спасибо русскому наследству и обычаям ВХУТЕМАСа), то и слайды смотрятся сегодняшними и любопытными. Сравните, к примеру, внешний вид демонстраций от Goldman Sachs и Сбербанка.

В 1-м случае мы видим белый тон, традиционную трафаретную верстку и только графики, в третьем — больше тона, картинок, применение градиента и прочих передовых способов. Разумеется, трейдеры едва ли обратят внимание на детали внешнего вида, однако демонстрации пропускают не только лишь они. Дизайн-язык создает стиль брэнда, и в том числе в глазах претендентов, компаньонов и b2b-клиентов.

Эстетика не играет устанавливающую роль, однако она оказывает влияние на понимание. Можно провести аналогию с владением британским — принципиально рассуждать правильно и хорошо, но в случае если вы делаете это еще и без упора, то делайте не менее хорошее ощущение на собеседника. Лучшие спикеры и все про них Вы найдете на сайте bookspeaker.agency.

То же касается и прекрасных демонстраций. К примеру, для презентации основных чисел лучше применять контрастные тона — мягкие цвета либо нечитаемые тексты могут принудить трейдеров сомневаться в достоверности данных. Исходя из контекста применяют минималистичную и простую инфографику — обычные серийные иконки и картинки: основное, что бы без проблем разбирался резон.

Примерно трейдеры уделяют демонстрации 2 секунды 41 сек, при этом более всего времени они теряют на исследование слайдов, которые говорят о команде, соперниках и экономических данных. Трейдер и бизнесмен Гай Кавасаки вывел правило 10/20/30: менее 10 слайдов, демонстрация не более 20 секунд, а объем шрифта более 30. При этом, как сообщают специалисты по психологии, завлечь внимание нужно как можно быстрее — примерно человек сохраняет трюк на протяжении 8 сек, и за этот период времени нужно по меньшей мере заинтриговать трейдеров.

На семенном этапе финансирования на самом деле лучше обойтись 7–10 слайдами, которые должны защищать:

продукт: укажите, какую неприятность постановляет стартап и в чем его неповторимость;
размер рынка: каким потенциалом владеет подобранная сфера, какую целевую публику вы готовы обхватить. Применяйте контрастные детали — к примеру, зрительно отобразите нынешний размер рынка и его потенциал. Традиционный pie chart — это всегда надежный вариант;
состязательный тест: матрица соперников с указанием плюсов и минусов;
бэкграунд команды: короткие данные о фаундерах и основных экспертах компании. Довольно часто компании располагают черно-белые фото команды — это далеко не самое лучшее решение. В общем фото участников не так актуальны, питч-дек — это далеко не страничка на Kickstarter;
бизнес-модель: как стартап рассчитывает зарабатывать денежные средства, с точными выводами по монетизации;
план реализации бизнес-модели: поочередные шаги, которые демонстрируют виденье и экспертизу стартапа;
объем инвестиций: сколько денежных средств заинтересовала либо рассчитывает завлечь бригада и как она ими накажет;
вызов к действию (call to action): как с вами можно соединиться.

Тренды на содержание питч-деков довольно часто обмениваются. К примеру, в 2020 году очень многие стартапы стали подключать в демонстрацию слайд Why now, который демонстрирует, почему продукт релевантен как раз в настоящее время — на фоне пандемии и мирового кризиса. Такие добавления имеют резон, однако сфокусироваться лучше на стандартном содержании.

При этом тренды оказывают большое влияние и на внешний вид. К примеру, из-за прохода на удаленку стартапы стали применять не менее большие тексты, так как в Zoom рассмотреть небольшие надписи трудно и в общем небольшая видео графика слабо читается.

Также компании стали давать предпочтение не менее смирным цветам — в 2020 году вопящий элемент выглядел некстати. Определенные делают не менее инклюзивный текст, принимая во внимание различные детали цветного и визуального восприятия. Обратите свое внимание на тренды в оформлении демонстраций — все чаще и чаще бизнес предпочитает мягкие и естественные цвета, традиционные тексты, максимализм и краткую инфографику.

Собирание питч-дека по стандарту лишь представляется элементарной задачей, однако на деле стартапы довольно часто делают ошибки.

Первая и основная ошибка — неимение «боли», которую постановляет продукт. Принципиально не только показать, что ваша разработка упрощает кому-то жизнь, а отразить размер неприятности.

Взгляните на начальный питч-дек Uber: на одном из первых слайдов компания представляет сервисы такси в 2008 году — медлительные, старые, безрезультатные, — и упоминает грустно знаменитую технологию медальонов, которые необходимы таксистам в Нью-Йорке. UberCab противопоставляется данной тяжелой и неловкой системе и синхронно постановляет «боли» как заказчиков, так и таксистов.

Стартапу принципиально показать, что назрела некоторая неприятность, мировой запрос, на который отвечает продукт. Представляется, что это просто, однако на деле фаундеры довольно часто выдумывают «боли», упуская из виду настоящие неприятности. Данный парадокс именуется solution in search of problem — решение, которому еще нужно отыскать неприятность. Последний образец — раскладные телефоны: клиент не желает привыкать к свежему форм-фактору, однако компании все равно вверяют новинку, предлагая решение несуществующей неприятности.

Предпочтительнее применять элементарную и ясную формулировку большим текстом на контрастном фоне — можно также саккомпанировать ее инфографикой. Пытайтесь применять длинные предложения и не загружать слайд зрительными элементами — «боль» должна читаться моментально. В настоящее время в целом накапливает известность тренд на сухость, если не сообщить аскетизм. Максимум слов, лишь «говорящие» числа и предпочтение графическим элементам.

2-я ошибка фаундеров — непрезентабельная оценка рынка. Трейдеров интригуют рынки, которые вероятно оцениваются в тысячи млн долларов США, а не руб. Чересчур нишевые продукты и сервисы не владеют необходимым потенциалом. При этом можно предоставлять нишевые услуги, однако они должны вписываться в мировую парадигму.

К примеру, система оптимизации при расположении заявок курьерам — нишевой сервис, но зато это часть мирового рынка доставки товаров и готовой еды. Такая мысль скорее всего обратит на себя внимание трейдеров. Если вы создаете продукт для рынка России, акцентируйте внимание на вероятной экспансии, — в наших реалиях это могут быть рынки СНГ, Западной Европы либо Юго-Восточной Азии.

Отразить размер рынка помогают графики, однако пытайтесь делать их не менее краткими, — не обязательно дополнять особую разметку, числа и обозначения. К примеру, что бы показать рост, довольно начертить сам график и отметить кратковременные времена. Трейдеры не будут оценивать компоненты — они заметят развивающуюся искривленную и моментально сделают выводы.

Вторая ошибка — излишний трюк на особенности. Довольно часто фаундеры обожают рассуждать, что они не имеют соперников. Для венчурного фонда это, скорее всего, красный знак — означает, основатели стартапа чересчур поверхностно исследовали рынок и не поняли в специфике индустрии. Неимение соперников может показывать и на ненужный продукт — если никто не разрабатывает ничего такого, может, необходимость еще не сложилась? Быть может, продукт чересчур несказанный?

Отразите совместную технологию координат, а на ней укажите кластеры стартапов, работающие в схожей индустрии, — даже если это далеко не непосредственные соперники, их стоит все равно «нанести на карту».

Иная известная ошибка — несоблюдение тайминга в ходе демонстрации. Что бы вместиться в доставленное вам время (а это вполне может быть пара-тройка секунд), нужно правильно выбрать выделку, отработать каждую фразу, отрепетировать все слайды и взвесить конструкцию выступления.

В общем, фаундеры должно осознавать, с какой публикой они работают и на какой круг инвестиций претендуют, — данная информация сможет помочь приспособить демонстрацию под точную ЦА. Значительную роль играют даже такие мелочи, как объем шрифта. К примеру, вы представите проект приличному институциональному венчурному фонду, который представляют старые люди 65+. Маленький шрифт, чересчур опытный внешний вид либо неудобные шуточки могут напугать подобных трейдеров.

Полезно рассматривать, для какого рынка вы делаете демонстрацию. К примеру, в медицине и логистике не так важен необычный подход, а в истории с промышленностью развлечений — напротив, лучше взвесить внешний вид, компоненты и удивительные решения. Даря свежую социальная сеть, можно применять мемы, но в случае если вы делаете продукт для фармы, шуточки будут не к месту. В 2020-е очень многие применяют 3D-элементы, но в бизнес-среде данный тренд пока не взялся, — масштабная видео графика прекрасно действует в b2c-контексте, однако трейдеров она едва ли впечатлит. И есть риск, что вас не будут принимать серьезно.

На семенном этапе вы имеете дело с бизнес-ангелами и своеобразными семенными фондами. Для них основное — драйв и эмоции, вследствие этого к стартапам предъявляют менее солидные условия. Трейдеры направляют внимание прежде всего на команду, содержание технологии, экспертизы и осознания рынка, вследствие этого сосредотачиваться стоит как раз на данных слайдах. Первые реализации — это прекрасно, не так принципиально, как на прочих раундах. Вследствие этого основное — заинтриговать и воодушевить собеседников мыслью вашего стартапа, показать, что вы обнаружили любопытную нишу и способны решить важную неприятность.

На следующих шагах ценятся графики, метрики, EBITDA — точные и неромантичные числа. Укажите, какую позицию стартап занял на рынке, как активно повышается и как увеличится благодаря свежим финансовым вливаниям.

Вне зависимости от раунда, стоит сосредотачиваться на прецедентах, которые увеличивают доверие к брэнду. Большие компаньоны, узнаваемые покупатели, объем выручки, число контрактов, советы и оценки — ценится все, что можно визуализировать, определить, исследовать и «пощупать». Вооружившись данными познаниями, вы можете оформить заслуживающую демонстрацию, которая впечатлит трейдеров.

В бизнес-блогах довольно часто можно отыскать разборы первой демонстрации Airbnb — будто бы как раз благодаря ей компания добилась такого результата, а ее оценка превзошла $100 млн. При этом питч-дек имеет маловероятного качества слайды на элементарном черном фоне, которые ничем важно не отличаются от тыс прочих карточек. Результат Airbnb принесла не демонстрация, а продолжительная и упрямая работа, которая осталась за кадром.

В прессе обожают тиражировать истории о необыкновенном и неожиданном подъеме компаний-единорогов. Однако Airbnb не повысилась в вмиг — фаундеры прошли школу Y Combinator и приобрели квалифицированную помощь создателя акселератора Пола Грэма. В ходе они не раз делали пивоты, изменяли стратегию, вели кастдев, занимались пиаром и нетворкингом — и так достигли результата. Но демонстрация помогла правильно «упаковать» данный опыт в краткую и ясную фигуру. Да, она не позволила стартапу художественных плюсов, однако донесла сущность бизнеса до трейдеров. Но не у любой команды за плечами опыт Airbnb, вследствие этого лучше учесть все компоненты — и в том числе внешний вид слайдов.

Также принципиально на всех шагах демонстрации верить в собственный проект и сделать все, что бы трейдеры также в него поверили. Обратите свое внимание на демонстрации Илона Маска — с позиции любого бизнес-гуру, его выступления провальны: он не такой красивый оратор, он странно беседует, несуразно едет, довольно часто делает ошибки.

В 2019 году на демонстрации CyberTruck он старался показать надежность стекла нового вседорожника, а в конечном итоге невольно его расколол. Все-таки Маск управляет некоторыми удачными бизнесами и может популяризовать любую полоумную мысль — даже криптовалюту Dogecoin. Вследствие этого не следует преуменьшать мощь харизмы, помогающая многим фаундерам достигать результата — назло всему.

С данной позиции прекрасный и правильно построенный питч-дек — большой плюс в финансовую карму, который дает вам особые очки. Да, стартап с безуспешным продуктом не выручат прекрасные слайды, однако стартап с отличным продуктом в круге десятка соперников может выделиться именно с помощью внешнего вида, эстетики и резонов, положенных в демонстрацию.