Автоновости

Вначале запись любой демонстрации переводилась в текстовый формат, а потом с помощью механизма механического обучения эти материалы подчинялись разбору.

Пока, с помощью приобретенных данных нельзя пояснить любой нюанс удачных демонстраций, однако, все-таки, ученым удалось увидеть ряд закономерностей, которые находятся почти в любой счастливой демонстрации.

Сколько продолжается удачная демонстрация? 1-ое, что удалось увидеть ученым: успешные демо продолжаются на 30,5% продолжительнее, чем проваленные (47 секунд против 36 секунд).

Обратите свое внимание: под триумфом в этом случае видится переход заказчика на следующий раунд воронки продаж, и окончательный показатель продаж.

Эти данные, но, могут повести вас по фальшивому отпечатку. Согласитесь, едва ли демонстрация продолжалась так долго и завершилась реализацией потому, что менеджер предельно тщательно сообщил о любой функции продукта, о любой ее особенности? Скорее всего, презентация была осуществлена тем людям, которые были на самом деле заинтересованы в продукте, или заинтересовались продуктом так, что сами активно принимали участие в беседе. Это и повысило продолжительность звонка.

Дальше в данной публикации будут показаны данные, которые признают данную догадку. Само собой, не нужно делать долгие демонстрации самоцелью. Сделайте их предельно таргетированными — содержание может быть подходящим и интересующим, вызывающим энтузиазм будущего покупателя.

Контекстуальный обзор. Звонки возможным заказчикам, которые завершаются решением сделки, стартуют с диалога на контекстуальные темы, и только после этого консультант приступает к демонстрации преимуществ товара.

Какие это темы? На протяжении первых 10-ти секунд разговора менеджер проводил речь о некоторых отраслевых трудностях, говорил истории собственных заказчиков и вел короткий обзор рынка. В большинстве случаев, данная речь продолжается менее 2-ух секунд, однако за этот период времени консультант поспевает донести до человека нужную ему информацию, чтобы, прежде всего, презентация продукта имела резон, а во-вторых, чтобы диалог удался резонансным.

Самый лучший метод добавить контекста — поведать о неприятности, которую постановляет ваш продукт, либо историю, которая разъясняет возникновение на рынке вашей компании.

Презентация продукта и его плюсов за пределами контекста выполняет ощущение, что его назначение до сегодняшнего дня непонятно вам самим.

Презентация напротив. Изучение продемонстрировало, что удачные демонстрации продукта в большинстве случаев ведутся в соответствии с модификацией перелицованной пирамиды, другими словами диалог не завершается, а стартует выводом.

Вместо того чтобы бросать наиболее любопытную и дорогую для вас часть демонстрации в завершение, удачные консультанты рассказывают о ней прежде всего.

Приобретенные данные признают догадку Питера. В процессе теста обнаружено, что удачные демонстрации появлялись с представления образца использования продукта и того, о чем более всего заявлял клиент на экспериментальном раунде цикла продаж. Если интересует фото демонстрации советуем сайт back-inussr.ru.

Иначе говоря, если во время прошлого звонка заказчик провел 7 секунд, говоря о коучинге, 4 секунды — об онбординге и 5 секунд — управлении воронкой, презентация должна стартовать с представления образца использования продукта в коучинге (не нужно бросать это на потом, как это происходит в большинстве SaaS-презентаций).

Учащенное взаимодействие. Данная ступень перекрикивается с тем, что было произнесено о частоте замены спикеров в процессе беседы. Признак того, что презентация проходит удачно и форсирует вас к сделке, — разговор является все более и более многолюдным.

В презентациях, которые завершились реализацией, средняя частота переключения спикеров за минуту растет на 36% на протяжении 2-й половины звонка. Это можно пояснить тем, что консультант и человек на другом конце провода начинают довольно хорошо осознавать друг дружку и проходят к не менее настоящему и точному диалогу.

У людей есть вопросы. У них имеется отрицания. Они проводят поиск перспектив. Диалог перетекает из области демонстрации в область серьезного разговора между 2-мя людьми, работающими над точными вопросами и логистикой.

Окончание. В удачных презентациях диалог о стоимости появляется в интервале между 38 и 46 секундой беседы. В проигрышных презентациях консультант может вообще не дойти до этого вопроса, потому точный интервал тут отыскать не удалось. Также в проигрышных демонстрациях диалог о стоимости продолжался на 8% больше, чем в удачных:

Слабо, когда у вас нет возможности пояснить вашу модель ценообразования без проблем и доступно. Когда заказчик не в состоянии осознать, из чего формируется стоимость вашего продукта, разъяснение требует больше времени. Потому если у вас нет возможности управиться с данной частью на протяжении 2-ух секунд, пересмотрите содержание собственного разъяснения, упростите его, сделайте не менее подходящим.

Планирование следующих шагов. В конце концов, удачные демонстрации содержат в себе на 12,7% больше времени — приблизительно 4 секунды — на определение следующих шагов. Это много времени для консультанта по продажам и клиента, чтобы уладить определенные вопросы логистики:

Но на деле консультантам не хватает времени, чтобы скрупулезно отработать данный вопрос. В большинстве случаев, данный раунд проходит в горячке.

Чтобы такого не бывало, попробуйте укоротить собственную речь и установите следующие шаги заказчика в размеренной ситуации. Предоставлять демо без резервирования времени на планирование следующих шагов могут лишь несведущие консультанты по продажам.

Высококачественная презентация продукта — залог не только лишь развивающегося числа продаж, но также и лояльности публики, вероятность охарактеризовать себя в роли знатного игрока на рынке. Завоевав доверие людей и подкрепив его отличным качеством продукта, вы легко обнаружите клиентов и достигните роста собственного бизнеса.